Modelos D2C vs. B2C para el éxito de las pequeñas empresas

El inventario muerto describe los artículos que los minoristas deben descontar porque no pueden generar ingresos con su precio completo. Este término se refiere a productos que han superado su fecha de caducidad, están obsoletos, tienen etiquetas incorrectas, se han pedido en exceso o no han encontrado compradores. El inventario conocido como inventario muerto ocupa espacio en tienda y recursos financieros, pero requiere una gestión estratégica para identificar oportunidades de recuperación.

¿Qué es D2C?

D2C (Directo al Consumidor) es una estrategia que opera vendiendo sus productos directamente a los clientes sin recurrir a canales minoristas, mayoristas o de mercado de terceros. La empresa supervisa cada etapa de la experiencia del cliente, gestionando la creación de productos, el marketing, las ventas y el soporte posventa. Este modelo ha cobrado impulso gracias a que las plataformas de comercio electrónico y las redes sociales permiten a las pequeñas empresas llegar a sus clientes con mayor facilidad. Esta pequeña tostadora artesanal de café opera ofreciendo bolsas de café en grano a través de su sitio web, que funciona como único punto de venta.

Pros y contras del D2C

Ventajas

• Control total sobre la imagen de marca: las empresas son dueñas de sus mensajes y presentación sin interferencia de los minoristas.

• Relaciones directas con los clientes: las empresas pueden obtener información vital sobre las preferencias de los clientes a través de conexiones directas, que les permiten crear fuertes vínculos de lealtad para un desarrollo de marca superior, marketing dirigido y recopilación directa de datos y adquisición de comentarios útiles.

• Márgenes de ganancia más altos: las empresas obtienen mayores márgenes de ganancia al eliminar intermediarios de su proceso de ventas.

• Agilidad en la innovación: D2C permite a las empresas probar nuevos productos, empaques y campañas de marketing a un ritmo más rápido porque los clientes brindan retroalimentación inmediata.

Contras

• Costos iniciales más altos: El desarrollo de su propia plataforma de comercio electrónico, junto con la infraestructura de marketing digital y cumplimiento, requiere una inversión completa de sus recursos.

• Responsabilidad de marketing y ventas: las empresas necesitan dedicar grandes presupuestos al marketing digital y la adquisición de clientes porque deben crear conciencia de marca sin el apoyo de los minoristas.

• Las pequeñas empresas necesitan gestionar todas sus operaciones de inventario, envío y devoluciones de forma independiente.

• Costo de servicio al cliente: La empresa mantiene la responsabilidad de todas las interacciones con los clientes, que incluyen quejas y procesos de reembolso.

• Alcance limitado: la plataforma enfrenta desafíos cuando se trata de llegar a numerosos usuarios porque los minoristas establecidos tienen bases de clientes más grandes.

• Preocupaciones de escalabilidad: el rápido crecimiento empresarial crea dificultades operativas cuando las empresas carecen de sistemas de infraestructura adecuados.
  

Ejemplos de D2C

• Warby Parker opera como un negocio minorista físico y en línea que vende anteojos directamente a los clientes a través de sus propias tiendas y sitio web en lugar de trabajar con minoristas ópticos tradicionales.

• El modelo de suscripción de Dollar Shave Club permitió a la empresa ampliar su base de clientes a través de ventas directas de máquinas de afeitar y productos de cuidado personal, que entregaban en los hogares de sus clientes.

• Glossier existe como una marca de belleza que desarrolló su identidad de marca a través de plataformas digitales mientras opera sus operaciones de ventas exclusivamente a través de sus canales de distribución propietarios.

• Allbirds opera como una empresa de calzado que se especializa en calzado ecológico que los clientes pueden comprar a través de su tienda en línea y puntos de venta físicos.

¿Qué es B2C?

El modelo B2C (empresa a consumidor) opera distribuyendo productos a través de puntos de venta, centros de distribución y mercados en línea para llegar a la clientela final. El enfoque directo al consumidor elimina intermediarios, pero las ventas B2C dependen de las redes de distribución existentes, que mantienen su reputación como un modelo de negocio consolidado.

El proceso requiere que las empresas distribuyan sus productos a través de Amazon, Walmart y varias pequeñas boutiques, que funcionan como centros de distribución para entregar los artículos a los clientes. Por ejemplo, una empresa de camisetas que distribuye sus productos a múltiples tiendas de ropa opera bajo el modelo de negocio B2C.

Pros y contras del B2C

Ventajas

• Mayor alcance de mercado: Las redes de clientes existentes de minoristas y mercados permiten una rápida expansión de su presencia en el mercado.

• Menor carga de marketing: las empresas pueden reducir sus costos de publicidad porque las plataformas y las tiendas manejan las actividades de promoción, lo que elimina la necesidad de grandes gastos de marketing.

• Logística optimizada: las pequeñas empresas pueden evitar dificultades operativas porque los minoristas manejan el proceso de cumplimiento.

• Validación de marca: Las plataformas de ventas establecidas permiten a las empresas generar confianza en los clientes y construir la reputación de su marca.
  

Contras

• Márgenes de ganancia más bajos: los minoristas y los mercados se llevan un porcentaje de las ventas, lo que reduce los ingresos.
  

• Menos control de marca: las empresas necesitan seguir las reglas de la plataforma mientras enfrentan el peligro de perder participación de mercado frente a sus rivales.
  

• Datos limitados de los clientes: la ausencia de información detallada sobre los compradores por parte de los minoristas les impide desarrollar conexiones directas con sus clientes.
  

• Riesgo de dependencia: La dependencia de un mercado se vuelve peligrosa cuando sus condiciones cambian o cuando nuevos competidores entran al mercado.

Ejemplos B2C

• Amazon : un mercado que vende directamente a los consumidores, pero principalmente a través de vendedores externos y asociaciones minoristas.

• Walmart : gigante minorista tradicional que vende una amplia gama de bienes de consumo en tiendas físicas y en línea.

• Target – La empresa distribuye productos de diversas marcas a clientes a través de sus tiendas físicas y su plataforma de compras online.

• Best Buy : vende productos electrónicos y electrodomésticos de múltiples marcas a consumidores finales.

Diferencias entre B2C y D2C

Diferencia 1: Relación con el cliente

A través del contacto directo con el cliente, el D2C permite a las empresas crear experiencias personalizadas y recibir feedback. Las operaciones B2C crean una brecha entre las marcas y sus clientes, ya que terceros gestionan todas las interacciones.

Diferencia 2: Márgenes de beneficio

Las empresas D2C mantienen la propiedad total de sus ingresos por ventas porque las empresas B2C necesitan compartir sus ganancias con socios minoristas y plataformas en línea.

Diferencia 3: Responsabilidad de marketing

Las empresas que desean operar bajo el modelo D2C deben gestionar todas las actividades de marketing, lo que requiere financiación adicional. Las plataformas B2C y los minoristas facilitan las operaciones de marketing mediante su sistema de soporte, lo que reduce el trabajo necesario.

Diferencia 4: Visibilidad de marca

D2C permite a las empresas mantener el control total de su imagen de marca, pero los listados de productos B2C junto a los de la competencia pueden perjudicar la coherencia de la marca.

Tabla comparativa

Cómo elegir

Las pequeñas empresas deben elegir entre D2C y B2C según sus objetivos, recursos disponibles y la dirección comercial planificada. Las marcas que optan por D2C obtienen control total sobre sus operaciones, a la vez que fortalecen sus relaciones con los clientes y logran mejores márgenes de beneficio. Sin embargo, necesitan contar con sólidos sistemas de marketing y logística. Las empresas que buscan una rápida exposición, una menor complejidad operativa y una validación de mercado demostrada a través de los canales existentes deberían optar por B2C a pesar de sus menores márgenes de beneficio.

Las pequeñas empresas utilizan una estrategia híbrida, que comienza con operaciones B2C para ganar visibilidad en el mercado antes de establecer canales D2C para mejorar el reconocimiento de la marca y el desempeño financiero.

Un embalaje resistente es fundamental para las operaciones D2C y B2C, ya que protege los productos de daños y conserva su aspecto profesional durante la entrega. La mejor manera de proteger sus productos durante la entrega y generar clientes satisfechos es usar sobres de burbujas a granel para productos frágiles y bolsas de polietileno para artículos ligeros.

Conclusión

Una pequeña empresa debe seleccionar su modelo de ventas en función de su objetivo prioritario: altos márgenes de beneficio, fidelización de clientes o rápida expansión del mercado. Las organizaciones alcanzan el éxito mediante diversos enfoques, ya que los modelos de venta directa al consumidor (D2C) y de empresa a consumidor (B2C) ofrecen diferentes beneficios, que muchas empresas utilizan en combinación.